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疫情下的農資銷售該怎么做,8點建議送給你!

放大字體  縮小字體 發布日期:2020-02-25  瀏覽次數:483
 
  

      有人說農資電商能改變農資格局,但目前為止也沒有哪家農資電商做到這一點,倒是農資網商給農資界造成了一定的沖擊,但也僅此而已,個人感覺能對農資市場形成威脅的,從來都不是某個人或某個機構的影響。

      農資整體下降,有農業產業結構調整因素、有農資利用率提高因素、有分銷渠道過多因素,不管是哪些因素影響,農資銷售商整體銷量下降的現實,從2019年就已經定調了,一年之計在于春,很多農資同行紛紛擔憂,如果這個春耕因為一個不安定因素的影響,而耽誤了,對2020年的整體銷售目標的影響,將是慘重的。

      有人說2019年是10年來農資市場最差的一年,但也可能是未來10年最好的一年,不管這句話有沒有道理,但2020年開年就遇新冠病毒,這確實不是什么好兆頭,病毒肆虐、醫院爆滿、國人健康受到空前威脅,農資行業在充滿希望的春天,同全國各行各業一樣被突然按下暫停鍵。

      在接受農業媒體采訪時,筆者曾多次表態,所有的一切都要為疫情防控讓步,生命高于一切,只有保障了生命安全,做生意才能提上日程,無論農資銷售遭受多大損失,只要我們依然健康地活著,就有在農資界彌補失去的機會。

      那么,至今依然未宣告結束的戰疫工作,又為農資市場帶來哪些困難與挑戰呢?

      一、疫情下農資現狀:

      1、庫存不足。

      春節提前,年前原材料行情不穩,廠家部分產品價格無法出臺,很多經銷商表示,要貨就要新日期,可在有限時間內廠家生產緊張,節后疫情突致,打亂進貨計劃,至今由于道路管制及物流沒有正式開啟,進貨渠道受阻。

      農時不等人,錯過了就要等到下一年,有人說,受此次疫情影響,南方損失要大于北方,由于氣候原因,北方春耕還有待時日,但往下一步講,即使北方地區春耕沒受到此次疫情影響,但屆時農資生產廠家銷售市場勢必會往北方下沉,北方農資市場競爭壓力同樣壓力不小。

      2、基層農資流通情況。

      好消息是,為保春耕順利進行,農資人可到當地農業農村局申辦農資綠色通行證,有了這個證件,大家再過關卡,就會暢通無阻。

      但這個通行證僅限于當地鄉鎮間主要交通要道,村級間依然會嚴格管制。

      各地疫情嚴重程度不一,有些地方交通限制已經解除,但有的地方依然管控嚴格。目前各省疫情防控部門對各地區進行疫情風險等級評估,分為:低風險區、較低風險區、中等風險區、高等風險區和極高等風險區。

      處于中等風險區和高風險區的農資人,沒有農業農村局開具的綠色農資通行證,在面對各鄉鎮一道道關卡時,可謂是寸步難行。

      關鍵是,解決了農資局部流通,依然沒有盼來農資大流通,至今物流依然不暢,企業發貨依然受阻。

      3、農資促銷無法正常開展。

      如今基層農資店雖然允許開門營業,但對進店農戶要求佩戴口罩,消毒、測體溫等,達到要求再被允許進店,且要求排隊間距超過一米距離,做不到就會被當地疫情防控部門勒令關門停業。

      這樣做的目的只有一個,那就是避免人員扎堆集聚,而往年那種春季各種農資訂貨會,以及深入到田間地頭的促銷活動,就無法進行了。

      二、面對這種現狀,農資銷售如何才能做到有序進行呢?

      1、有貨才是王道。

      疫情階段,廠家無法及時供貨,只要手中有貨,就不愁沒有銷路,有人開玩笑,多年都未曾遇到如此輕松的農資銷售了,然而,當前現狀是,倉庫見底,進貨無門。這時,就是檢驗經銷商存貨能力、人脈能力、以及無以倫比的運氣了。

      2、突顯“根據地”重要性。

      每個經銷商的周圍,都有一批核心客戶,我們將這些客戶稱之為“根據地”,你有沒有發現,能主動給你打電話追貨的,基本都是你的核心客戶,而這時候將有限的精力和產品都重點服務核心客戶,則更有利于根據地的鞏固和加強,根據地就是你的大后方,是經銷商銷售量的保證,只有如此,才不會輕易被市場所淘汰,所謂28定律,道理都是相通的。

      3、利用網絡平臺的重要性。

      如很多農資經銷商目前采取的就是線上線下銷售模式,線下以基層零售網點為主,線上通過網絡平臺的力量,打造粉絲經濟,比較有水平的農資人,在各大新媒體平臺都有自己的賬號,每天發布垂直度較高的和種植類相關文章,對粉絲轉換為客戶還是比較有利的。

      一個人的影響力有多大,粉絲的粘合力就有多大,和線上粉絲打交道,是一個日積月累的過程,如有位農資同行在新媒體上全網共有40多萬粉絲,轉化為客戶的也就200多人,所以,心急吃不了熱豆腐,只要堅持,只要你愿意經常吐干貨,粉絲會有的、客戶會有的、面包更會有的。

      4、情感效應。做生意先做朋友。

      有人說,沒有感情的生意都是暫時的,我們不可能保證每個合作客戶都十分認可你,但你一定要以處朋友的心理去和客戶打交道,做生意講究緣分,一旦彼此認可,喜歡你就沒有理由,愛屋及烏,接受你的產品也不需要任何理由。

      疫情期間,合作伙伴見到你敢摘下口罩,和你坦誠相對,這是對你的一份信任,為了這份信任,我們要做的并不是也摘掉口罩,和客戶比著更坦誠,這樣不對,我們非但不能摘到口罩,相反要更加做好防護,在疫情面前,你表現得越專業,別人就越加信任你,畢竟我們每天要面對不同的群體,做好防護既是對自己保護,更是對客戶負責。

      5、利用好你的微信群。

      每個經銷商,包括農資零售店,都有各自的客戶微信群,那么請問,疫情期間,大家在各自微信群里都聊些什么呢?是和客戶們一起討論疫情,彼此增加恐慌和心理壓力,還是和往常一樣閉著眼睛發紅包發廣告?

      疫情可以討論,但要往積極向上的方向引導,你身上充滿正能量,別人就能感受到你的正能量,在此基礎上,可以和客戶們聊產品、聊規劃、聊政策、聊訂貨計劃、聊獎勵政策,聊天的過程,就是一場微型推廣會,下一場關鍵銷售“戰役”,其實已經開始了,而微信群,就是一個重要媒介。疫情期間,很多人多多少少都會有所恐懼、有所迷茫、如果你能成為大家的主心骨,那么疫情過后,同行都忙于推廣產品,而你就可以忙著送貨了。

      而且,疫情期間,微信群也是宣傳互動的平臺,即便沒有生意做,但期間也是宣傳自己的絕佳機會,有位零售店,將他的主要產品及品牌LOOG制成圖片,鼓勵群里的客戶,只要發朋友圈集齊50贊,就獎勵酒精一桶,這種是一種極好的互動方式,既提高了宣傳價值,又增強了互動性,還解決了客戶的消毒問題,這樣的宣傳方式,是不是比搶紅包有趣多了呢?

      6、做人可以低調,送貨一定要高調。

      把握每一次送貨的機會,幫客戶送完貨收完錢后,別急著匆匆離開,用我們的手機,將剛卸完的產品拍個照片,發到微信群里,一家要20件可能沒人在意,但天天都是一堆堆的卸貨,從眾效應大家都懂,不用太多語言,大家共同都選擇的產品,自然不會差,要不,我也來20件吧。當然,小批量卸貨建議就不要炫了,缺乏視覺沖擊力。

      7、做生意不能缺少儀式感。

      有時候,正規不是繁瑣,越是繁瑣的程序越是能給人予正規感,如某省平臺推廣一種葉面肥,價格極貴的那種,客戶被請進五星級大酒店,聘請高校教授講課、在攝像機下簽訂產品訂購合同,以及拿身份證簽訂不串貨承諾書,說實話,那樣的產品會有人串貨嗎?但參會的人不這么想,如此高逼格的儀式感,是讓他們毫不猶豫掏錢的基礎。

      8、沉淀學習,給自己一個思考的機會。

      當壞消息來臨時,隨之而來的肯定也有好消息,比如這個新冠病毒,給了很多經銷商清理庫存的機會(階段性),同時,農資人習慣了顧大家舍小家,與其無法忙碌,干脆就給自己放個假,多陪陪家人,彌補一下虧欠的親情。

      同時利用網絡加強專業知識的學習,哪怕在家把自家產品熟悉一遍,待到疫情結束之后,一個積蓄力量并武裝到牙齒的農資人,一定是勢不可擋的。(來源:一條農資)

 
 
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