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當前種業形勢下的四大困局以及渠道商的四大窘境!

放大字體  縮小字體 發布日期:2020-01-23  來源:中國種業 2020 年第2期  作者:石云翔等  瀏覽次數:452
 
 
     當前種業品牌效應并沒有完全形成,種業市場競爭逐步呈現以品種為引領的網格化、區域化、碎片化,新常態下整個種子產業鏈條面臨著洗禮和變革,渠道之變、品種之殤、產品之惑、價格之戰、宣傳之亂和糾紛之爭六大現象以及病毒營銷失靈、底價策略失威、以贈帶銷失效、終端渠道失控四大危機充斥著種業市場,種業環境發生變化,品種數量發生井噴,競爭程度日益激烈,企業的盈利能力迅速降低。
 
     當前種業形勢變化原因分析
     
     1)天變了 一是國家政策性的引導帶來的變化。種植結構調整、收儲政策價補分離、審定備案制度實施等政策性變化以及國家鼓勵雙創,倡導推進企業轉型、提質、增效、高質量發展的整體要求對種業競爭發展格局產生較大的影響。二是近年來黃淮海氣候變化帶來的影響。干旱、高溫、臺風持續發生,并時常伴有病蟲害的野蠻入侵。例如 2019 年黃淮夏播時節的持續性干旱造成播種難、出苗延遲,臺風“利奇馬”過境山東導致大面積玉米受災,黃淮地區連續 3 年的高溫熱害造成玉米減產等。自然天氣和外部環境發生的變化對農業產生較大的影響,氣候的變化對于品種是一次洗牌,對育種研發提出新的要求,在一定程度上打破了原有的品種競爭格局。
     
     2)地變了 國家種植結構調整和經濟作物的抬頭以及各地如火如荼的城鎮交通建設使玉米種植面積在逐步下降。土地流轉的加快使土地變得越來越集中,從而帶來種植結構的再一次調整,機械化程度的普及對品種和栽培模式與技術配套提出了更高的要求,土地三權分立導致實際種植主體發生變化,將會從需求端直接引起種業變革。
     
     3)人變了 渠道在增加,渠道模式也在發生改變。網絡開始下沉,渠道扁平化、平臺化開始發揮優勢作用,打破了原有的渠道層級銷售模式。品種多導致供需兩端選擇難,大農戶、家庭農場、合作社走向歷史舞臺,種植主體的變化導致消費升級,以提高效率、降低風險、省工省時為基本訴求和理性購買的大農戶將逐步取代以單純追求產量、激情購買的小農戶群體,個性化、定制化、套餐化提供綜合解決方案是未來種業主要終端對接模式。
     
     當前種業形勢下的四大困局
     
     1)品種井噴仍缺品種 品種上市途徑的增加造成品種呈現井噴之勢,以最近 2019 年 11 月 4 日農業農村部公告為例,一次性國審玉米品種高達 547 個。審定渠道過多導致了品種井噴,且很多品種是“見光即死”。種子經銷商和農民一邊苦苦尋求適宜的品種,一邊是品種井噴之勢不絕,雖然品種井噴在一定程度上會帶來品種多樣性,分散單一品種面積過大帶來的風險,但是大田生產上還是缺少一些抗性突出、穩定性強的高質量優勢品種。品種井噴但缺優勢品種的局面一時難以改變,加強產品結構調整,促進品種研發向定制化、個性化的高質量之路發展任重道遠。
     
     2)渠道大增仍少渠道 全球經濟環境下行對各行各業均有不同程度的沖擊,傳統的種子銷售被外界認為是門檻低、投資小、見效快、不失業的黃金行業。隨著品種井噴、渠道模式變革等多種因素疊加,種子終端渠道激增,終端銷售的主要戰場從鄉鎮轉移到每個村屯和自然組。無論對于生產公司還是縣級批發商來講,雖然渠道增加但是忠誠的鐵桿渠道商鳳毛麟角,當前種業新常態下渠道商急切地謀求破局之道,而不能擇一堅守以行穩致遠。渠道大增但缺少忠誠的合作渠道商是當前種子企業的普遍共識,也是縣級代理商的推廣之痛。
     
     3)服務制勝服務仍難 技術服務是產品推廣中的重要一環,作為種業人從《種子法》放開時就已經認識到技術服務的重要性,然而多年來由于土地過于分散、品種栽培的差異以及對栽培模式推廣力度不夠和部分廠商的急功近利,技術服務一環更多的還是集中在理論層面上。隨著近年來土地流轉的加快,合作社、家庭農場、大農戶的涌現,技術服務工作迫切需要跟進;然而此時種子渠道商甚至種子生產企業才發現指導成百上千萬畝的大面積連片種植真是心有余而力不足,沒有種植經驗的紙上談兵和缺乏實踐的理論很難在大面積生產指導中獲得成功。提升具有實踐指導意義的技術服務是當前種子經銷商和種子企業的當務之急。
     
     4)外困于行內亂于心 種業新常態下無論對于渠道商還是消費者都面臨著困局,渠道商在原有模式效果大打折扣時,對未來產品選擇、推廣方式、營銷策略等方面存在著疑問多、選擇難、行動慢的困境;消費者面臨五花八門的品種推廣存在難以選擇的尷尬。整個行業在新形勢突襲下易造成內亂于心而外困于行。心不定就沒有行動的方向和動力,試看近 3 年凡是在市場中業績比較突出的企業和渠道商,無不是心篤定而敏于行的典型代表,只有在困局中發揮核心競爭優勢,堅守戰略信心并付諸行動才能有更大的突破。
     
     當前種業形勢下渠道商的四大窘境
     
     1)種業寒冬論下的盲目危與機 種業寒冬論自 2016 年始便不絕于耳,在渠道商中存在著幾種論調,一是盲目樂觀,認為按照以往經驗,寒冬總會很快過去,只要堅守一下,兩三年就能回到種業的黃金時期,存在這種思維狀態的一般都是有著多年種子經營經驗的渠道商。二是盲目悲觀,認為種業市場太難做了,品種渠道一擁而上,總是感覺自己的區域小、競爭大,不敢投入放手去搏,想退出種業市場又心有不甘,有這種思想狀態的一般是在最近三五年進入種子市場的渠道新兵,剛一啟航就遇上迎面而來的波浪,瞬間被沖擊得面目全非,體無完膚。三是現狀之下束手無策牢騷滿腹者,期待著上游生產企業出個十年不遇的好品種,幻想著救世主的出現。唯有理性客觀地看待問題,認真分析當前種業現狀下的危與機,結合自身發展優勢,才能走出特色轉型發展之路。
     
     2)品種井噴下的草木皆兵 品種井噴被妖魔化,導致黃淮海種業渠道商草木皆兵,每逢審定公告之際便是談審色變。雖然 2019 年全年的國審玉米品種有 664 個,然而具體到縣鄉渠道之中品種增加幅度并沒有審定數據這么恐怖。種子渠道商將種業新常態下的綜合影響一味地歸咎于品種井噴,還是有失偏頗,不能將品種井噴作為故步自封、思維僵化、銷量下降、推廣遇阻的借口和理由。用品種井噴來掩蓋自己經營下降的真實原因,缺乏剖析問題實質的機會和勇氣,失去了謀求轉型發展的途徑和方法。
     
     3)經濟怪圈論下的行動徘徊 種業步入新常態,行業進入轉型提質增效時期,大多數種子經營者在新常態綜合作用下容易進入成本怪圈、人員怪圈和商品怪圈中。新產品推廣難度加大以及一部分品種出現熱害倒伏等現象,導致種子經銷商不敢推廣新產品,沒有新產品推動老產品也是舉步維艱,導致經營狀態每況愈下,陷入了商品經營怪圈。現階段,大部分種子渠道商效益并不理想,降低成本是對沖效益下降的主要手段,減少市場投入、減少人員開支看似很有道理,然而市場反應并不買賬,最終發現市場宣傳投入減少、人員減少、市場銷量和收入隨之急劇下滑,從而步入成本怪圈和人員怪圈之中。陷入經濟怪圈的惡性循環是目前大部分經銷商面臨的真實現狀。市場越不好做越要加大投入是一種勇氣,更是一種謀略和出路。
     
     4)渠道威脅論下的無動于衷 種業新常態下無論是生產企業還是縣級批發商都深深的感覺到渠道之變帶來的焦慮,終端渠道思想變、忠誠渠道粘性低的現象在品種井噴、外界利益誘惑的刺激下逐漸浮現。然而現階段,很少有生產企業和縣級批發商在渠道威脅論中走出自己的革新之路盡量小心翼翼的用多年合作的情感紐帶維持著現有的微妙關系,這層未捅破的窗戶紙經不起風雨的洗禮,渠道威脅論下無動于衷的廠商必然會吞下自釀的苦果。
 
     (來源 :中國種業 2020 年第2期) 
 
 
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